חברת סטארט-אפ? כך נכון להתנהל מול הבנק

1. לבדוק האם הבנק מתאים לצרכיך

חשוב לבדוק את מנגנון קבלת ההחלטות ואת זמן התגובה של הבנק במענה לצרכיך. יש לשים לב מול מי מתנהלים בשוטף, האם כאשר הדברים לא הולכים כשורה יש עם מי לדבר, מה הן העלויות והעמלות, האם הבנק מנוסה בעבודה עם חברות סטארט אפ, והאם יש לבנק שלוחות בחו"ל שיאפשרו פתיחת חשבון לחברות הבנות.

2. מתי לפנות לבנק?

הכלל הוא שמגייסים כסף כשאפשר. הבנק יאשר ביתר קלות הלוואה כאשר החברה נזילה לאחר השלמת גיוס. עדיף להימנע מלפנות לבנק כאשר נמצאים בלחץ תזרימי. התזמון המושלם לפנייה לבנק הוא כאשר החברה מציגה תוצאות עסקיות טובות, ועדיין יש כסף בקופה לפחות לעוד 6 חודשי פעילות.

3. מי צריך להגיע לפגישה הראשונה?

אחת ממטרות הפגישה הראשונה היא יצירת הרושם הנכון מאנשי המפתח בחברה. חשוב להביא לפגישה את מנהל הכספים שבקיא בצרכי המימון של החברה ומדבר בשפה פיננסית הקרובה לבנקאים. בפגישה חשוב להפגין בקיאות בנתונים, זה משדר ביטחון ומראה שאתם בעניינים.

4. איך לבנות את המצגת לבנקאים?

• לתת הסבר קצר וכללי על המוצר, ללא פירוט טכנולוגי
• להתייחס למתחרים, ללקוחות ולתוצאות העסקיות עד כה, להמחיש כיצד המוצר עונה על צורך אמיתי ומה יתרונו בשוק
• ככלל בנקאים הם שמרניים ושונאי סיכון, ולכן חשוב להציג עובדות ולבנות את התחזית על בסיס עסקאות שכבר נסגרו

5. לבנות מערכת יחסים הבנויה על אמינות

 חברות נוטות להציג לבנקים תחזיות אופטימיות של צמיחה גבוהה מתוך רצון להרשים את הבנק, אך בסופו של דבר הם משיגים את ההיפך. תחזיות מנופחות מידי פוגעות באמינות. מומלץ להציג תחזית ריאלית ושמרנית ככל האפשר. עדיף להציג מראש תחזית פחות אופטימית ולהפתיע לטובה. מאוד חשוב להתנהל בשקיפות. הבנק הוא שותף שלכם ורוצה בהצלחתכם. אם המציאות לא מתיישבת עם התחזיות, יש ליידע את הבנק בהקדם ולא לחכות שהבנקאי שלכם יגלו זאת בעצמו. כל שתשתפו יותר - הבנק יוכל לסייע לכם יותר.

6. כמה כסף לבקש?

הבנק רוצה לראות פתרון מימוני לפחות ל-18 חודשי פעילות. הכסף אמור להבטיח שהחברה תצליח להגיע להישגים משמעותיים ותהיה אטרקטיבית בסיבוב גיוס הבא.

7. ומה עושים אחרי הפגישה עם הבנק?

האם לחכות לקבל תשובה או ליזום פנייה לבנק? אם לא שמעתם מהבנק במהלך שבועיים לאחר הפגישה, מומלץ לפנות ו"לבדוק את הדופק".

8. ואם התקבלה תשובה שלילית?

זה ממש לא סוף פסוק! הבנק ישמח לשמור איתכם על קשר ולהתעדכן לגבי ההתקדמות העסק. יכול להיות שעסקת המימון תהיה רלוונטית בהמשך הדרך...